エリア販促計画・営業企画
多くのBtoCビジネスにおいて、エリア・マーケティング活動は非常に重要です。
特に、適切なエリア・セグメンテーション＆ターゲティングに基づいてプロモーション活動・営業活動を展開することは、販促費や営業コストの削減とレスポンスの向上を同時に実現する上で非常に有効です。
ジャパン インキュベーションでは、ＧＩＳ（地理情報システム）、統計データ（人口・消費支出など）、会員顧客データを用いてデータを複眼的に分析することで、貴社の状況に最も適った販促計画・営業企画を実現し、費用対効果の最大化を実現します。
【統計データからのエリア販促計画】
たとえば、戸建住宅向けのリフォーム事業を展開する企業の営業拠点において、訪問営業やチラシ・ポスティング等のエリア販促を企画するとします。
下の図は、「一戸建かつ持ち家」主世帯の数を横軸に、それを一般世帯数で割った数値を縦軸に展開し、それぞれ3段階のレベルで色分けして地図上に町丁目別で表示したものです。
濃い黄色のエリアが“一戸建て持ち家主世帯”の数（横軸）・密度（縦軸）ともに高い（多い）エリアで、アプローチ対象として最優先エリアと考えられます。
逆に右上の濃い青のエリアは、“一戸建て持ち家主世帯”の数（横軸）・密度（縦軸）ともに低い（少ない）エリアで、限られた予算の中でアプローチをかけるには非効率なエリアと考えられます。
濃い黄色の最優先エリアに加え、世帯数（横軸）・密度（縦軸）ともに一つずつレベルを下げたエリアまでをアプローチ対象範囲の候補として抜き出したものが下の図 です。
この図を見れば、統計情報からの優先アプローチ・エリアを地図上で鮮明に把握することができます。
この地図上に展開した統計データをExcel上でチェックし、ターゲット世帯数でソートすることで優先順位を検討し、予算と照らし合わせた上で最終的なアプローチ・エリアを決定します。
【会員顧客データを用いたエリア販促計画】
Ｆ１層（20代～30代前半の女性）をメイン・ターゲットとする店舗のエリア分析の事例です。
下図の赤い円で囲ったエリアは、一見多くの顧客が分布しているように見えます。
しかし、メイン・ターゲットであるF1層の人口に対する自社のF1層顧客数のシェアを重ね合わせると、実は商圏内の他のエリアのほうがシェアを獲得できている場所があり、赤く囲ったエリアはまだターゲット層のシェア向上の余地があると考えられます。逆に赤く囲ったエリアの左側の濃い黄色のエリアは、顧客分布がまばらに見えますが、人口シェアは多く獲得できています。したがって、集客の可能性がより高いのは、顧客分布がまばらに見える黄色いエリアではなく、赤く囲ったエリアとなります。
こうした盲点を見つけ、ピンポイントで集中的に販促をかけることが費用対効果の最大化をもたらします。
このような盲点の発見には、顧客を年代別でセグメントしてGIS分析にかけるだけでなく、様々な角度からの分析が考えられます。
顧客別の・・・
- 売上
- 単価
- 利益
- 購買頻度
- 購買カテゴリ
- 購買品目
- etc…
例えば、顧客数や売上が多いエリアあっても、特定のカテゴリが弱いエリアが見つかったとします。そのようなエリアには当該カテゴリをプロモートする企画の販促をかけることが有効な打ち手の一つとして考えられます。
あるいは、来店回数よりも単価を向上させる必要のあるエリアが特定できた場合には、それに対応した施策を打つことが考えられます。
人口統計データや会員顧客データ、およびそれらから算出したシェアなどは、すべて町丁目ごとにExcelにアウトプットできます。地図上だけでなく実数データ上で統計的な分析や確認が可能です。
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